Chiunque voglia fare business in Cina sentirà parlare delle “Guanxi”, una parola che può essere sommariamente tradotta in italiano con “connessioni” o “relazioni”.

La settima regola del decalogo del mercato cinese è in linea con l’indicazione di quasi tutti i leader di business, che dichiarano che è impossibile avere successo in Cina senza guanxi.

Diventa quindi necessario capire bene di cosa si tratta, anche perché è un concetto spesso mal interpretato dalle imprese straniere che operano in questo mercato.

 

Cosa sono le Guanxi

Fondamentalmente le guanxi si basano sulla costruzione di una rete di relazioni reciprocamente vantaggiose che possono essere utilizzate per scopi personali e aziendali. In questo senso, le guanxi non sono molto diverse dalle altrettanto importanti relazioni che si creano quando si fanno affari in qualsiasi paese straniero.

Tuttavia, in Cina le guanxi giocano un ruolo molto più importante di quanto non avvenga in Occidente. Mentre nelle altre parti del mondo è possibile negoziare un accordo solo attraverso riunioni di lavoro formali, in Cina è necessario dedicare del tempo a conoscere le controparti cinesi fuori dalla sala riunioni, durante sessioni di tè ed estenuanti banchetti a cena. Al di là del tempo che bisognerà dedicare ad esse, la profondità delle relazioni sviluppate attraverso le guanxi può essere molto più importante delle relazioni commerciali in occidente. Ad esempio, non è insolito che le persone con forti guanxi decidano di effettuare importanti prestiti di denaro o stringere partnership per perseguire insieme una nuova opportunità di business.

 

A cosa servono le Guanxi

Per le aziende, le guanxi possono essere di diversa natura:

  • con i gestori di fornitori, acquirenti, concorrenti e altri intermediari commerciali;
  • con funzionari governativi in ​​varie agenzie governative nazionali.

Attraverso le guanxi, le imprese ricevono informazioni privilegiate, aumentano la loro consapevolezza riguardo a specifiche politiche governative e ottengono accesso esclusivo alle risorse.

L'importanza delle guanxi in Cina si è sviluppata a seguito delle implicazioni culturali dello stato di diritto e del concetto di reputazione (in cinese metaforicamente chiamata “la faccia”). Per millenni, la Cina ha mancato di un forte stato di diritto. Poiché la legge non è stata sempre in grado di fornire le tutele legali di cui possiamo godere in occidente, i Cinesi hanno avuto bisogno di sviluppare un altro mezzo per garantire la fiducia tra loro in questioni personali e commerciali.

Mantenere la faccia è fondamentale e quindi i Cinesi non approfittano di una persona con cui hanno una guanxi, perché perderebbero anche il rispetto degli altri nel gruppo delle stesse guanxi e, potenzialmente, perderebbero la connessione con la propria rete.

Per queste ragioni, un'azienda cinese si sentirà molto più a suo agio nel fare affari con un'azienda che ha delle forti guanxi, trovando più facile fidarsi della propria controparte commerciale. Ancora più importanti sono le guanxi sviluppate con aziende cinesi di matrice governativa, in quanto possono aiutare a risolvere innumerevoli problemi burocratici o di affari. Allo stesso tempo le altre aziende rispettano le aziende che hanno la fiducia di un ente governativo.

 

Come creare le Guanxi

Non è facile, per un’azienda straniera, creare e sviluppare delle guanxi. Essere presenti nel lungo periodo in Cina è essenziale per lo sviluppo e il mantenimento delle guanxi, ma non è sufficiente. Per sviluppare efficacemente le guanxi di un’azienda sarà fondamentale avere una persona nativa cinese responsabile dello sviluppo di queste relazioni, perché saprà come muoversi nel dedalo di sottigliezze culturali delle guanxi. Il rappresentante cinese locale dovrebbe incontrarsi regolarmente, in contesti formali e informali, con potenziali e attuali clienti e con agenzie governative competenti, per sviluppare relazioni solide per conto della vostra azienda. Se le relazioni governative sono vitali per un’azienda straniera in Cina, potrebbe essere utile prendere in considerazione anche l'assunzione di qualcuno con pregresse esperienze di lavoro con il governo cinese, in modo da sfruttare i suoi contatti e garantire l’inserimento nelle guanxi del governo per conto della vostra azienda.

 

I pericoli delle Guanxi

Nonostante la loro importanza, le guanxi da sole non sono sufficienti a costruire un business di successo. La natura delle guanxi è infatti inaffidabile, perché le relazioni tra mecenati e clienti possono in alcuni casi sfociare negli interessi privati.

Questo tipo di rapporti genera invisibili sfide per le imprese i cui manager sono obbligati a restituire i favori a membri di altre imprese, non necessariamente legate dallo stesso business. Nel seguire questi obblighi, le imprese possono anche essere costrette ad agire in modo dannoso per il loro futuro e iniziare a fare affidamento sul reciproco rapporto, piuttosto che sui benefit aziendali.

Inoltre il fallimento dei legami tra due aziende all'interno di una rete globale costruita attraverso le guanxi può portare a un disfacimento a cascata di tutti gli altri legami all’interno della rete stessa.

Un’azienda italiana in Cina avrà comunque bisogno di una solida realtà commerciale per avere successo. Vanno considerati con scetticismo coloro che sostengono che le sole guanxi siano sufficienti a consentire successo alle aziende in Cina.